A SZAKMA, AHOGY BELÜLRŐL LÁTOM
2. rész – A legnagyobb hazugság az ingatlanpiacon: „Majd alkudnak belőle”
Van egy mondat, amit pályafutásom során több százszor hallottam.
„Majd alkudnak belőle.”
És őszintén?
Ez az egyik legdrágább mondat az egész ingatlanpiacon.
Nem azért, mert matematikailag hibás.
Nem azért, mert ne létezne alku.
És nem azért, mert az emberek ne szeretnének alkudni.
Mert szeretnek.
Sőt, sokan kifejezetten szeretik azt érezni, hogy jól tárgyaltak, és sikerült kedvezőbb árat elérniük.
A probléma nem itt van.
Hanem ott, hogy a legtöbb tulajdonos ma már egy olyan piacon próbálja alkalmazni ezt a gondolkodást, amely teljesen másképp működik, mint korábban.
Régen a vevő több hirdetést végignézett.
Telefonált.
Érdeklődött.
Megnézte az ingatlanokat.
És csak utána kezdődött az alku.
Ma viszont az egész folyamat sokkal hamarabb eldől.
Sokszor már a kattintás előtt.
Mert az embereknek nincs végtelen idejük.
Nem ülnek esténként órákon keresztül az ingatlanportálok előtt, hogy minden egyes hirdetést végignézzenek.
Szűrnek.
Összehasonlítanak.
És továbblépnek.
Ha valakinek 50 millió forint körüli kerete van, akkor nem fogja végignézni a 80-100 milliós ingatlanokat abban a reményben, hogy hátha majd egyszer valaki 40 milliót enged az árból.
De általában még a kisebb különbségek is számítanak. Ha valaki 50-55 millió forint körül keres ingatlant, könnyen lehet, hogy a 60 milliós hirdetésig már el sem jut.
Nem azért, mert ne tetszene neki.
Nem azért, mert ne alkudna.
Hanem mert eszébe sem jut, hogy abból akkora engedmény lehet, amely az ő költségvetésébe belefér.
És itt kezdődik a valódi probléma.
A tulajdonos ugyanis csak azokat a vevőket látja, akik jelentkeznek.
Azokat nem látja, akik soha nem hívták fel.
Nem látja azokat, akik nem kattintottak a hirdetésre.
Nem látja azokat, akik egyetlen másodperc alatt továbbgörgettek.
Pedig sokszor éppen ők lennének a legjobb vevők.
Ilyenkor gyakran elhangzik:
„Nincs érdeklődés.”
„Biztos rossz most a piac.”
„Az embereknek nincs pénzük.”
„Már senki nem akar vásárolni.”
Sőt a kedvencem: az ingatlanos rosszul végzi a dolgát.
Pedig sok esetben nem erről van szó.
Egyszerűen rossz helyre került az ingatlan.
Rossz ársávba.
Rossz polcra.
És emiatt azok sem találják meg, akik egyébként komolyan érdeklődnének iránta.
A legtöbb tulajdonos azt gondolja, hogy a magasabb induló ár biztonságot jelent.
Hogy majd lesz miből engedni.
Csakhogy a piac nem tudja, hogy alkuképes vagy.
A piac csak annyit lát, hogy drágább vagy a többieknél.
És a vevő sem azt mérlegeli elsőként, hogy mennyit lehetne alkudni.
Hanem azt, hogy érdemes-e egyáltalán foglalkoznia az adott ingatlannal.
Ha pedig idáig sem jut el, akkor alkudni sem fog.
Az egyik legfontosabb dolog, amit az évek során megtanultam, hogy az ingatlanpiacon nem csak az ár számít.
Az idő is.
Az érdeklődés is.
Az első hetek is.
Egy új hirdetésnek ereje van.
Látható.
Friss.
Figyelmet kap.
Ha ezt az időszakot rossz árazással elveszítjük, azt később nagyon nehéz visszahozni.
És ilyenkor születnek azok a hirdetések, amelyek hónapok óta fent vannak a portálokon.
Az érdeklődők pedig egy idő után már nem azt kérdezik:
„Mennyit lehet alkudni?”
Hanem azt:
„Miért nem kellett ez eddig senkinek?”
És ez már egy sokkal nehezebb helyzet.
Az egyik legnehezebb része a munkámnak egyébként nem az eladás.
Hanem amikor ki kell mondanom egy tulajdonosnak azt, amit sokszor senki más nem mert.
Hogy nem az ingatlannal van baj.
Hanem az árával.
És ezt sokszor nehezebb elfogadni, mint bármilyen alkut.
Mert a piac nem jutalmazza azt, aki a legtöbbet kér.
A piac azt jutalmazza, aki a megfelelő vevő előtt, a megfelelő áron jelenik meg.
Ha egy dolog megmarad a fejedben ebből a videóból, az az legyen, hogy
A piac nem tudja, hogy alkuképes vagy. A piac csak annyit lát, hogy drágább vagy a többieknél.
