Az ingatlaneladás legelső és legmeghatározóbb döntése az ár.
Mégis ez az a pont, ahol a legtöbb hiba születik – sokszor egy régi beidegződés miatt. Sokan még mindig abból indulnak ki, hogy „úgyis mindenki alkudni akar”, ezért eleve magasabb árat adnak meg, hogy legyen miből engedni.
A mai piacon azonban ez a taktika egyre kevésbé működik, sőt: gyakran kifejezetten árt az eladásnak.
Az első hetek mindent eldöntenek
Egy ingatlan a meghirdetése utáni első időszakban kapja a legnagyobb figyelmet. Ekkor látják azok az érdeklődők, akik aktívan keresnek, figyelik a piacot, és pontosan tisztában vannak az árakkal.
Ha ilyenkor az ár nincs összhangban a valós piaci sávval, az ingatlan egyszerűen nem kerül be a látókörbe.
És itt jön egy nagyon fontos, sokszor figyelmen kívül hagyott tényező. Ma már nem felfelé keresnek – hanem pontos keretre. A legtöbb érdeklődő ma hirdetési portálokon szűr. És nem érzésre, hanem konkrét anyagi keret alapján.
Ha valakinek 50 millió forint áll rendelkezésére, akkor nem 60 millióig keres, abban bízva, hogy majd alkudik.
Beállítja az 50 milliós felső határt – és csak azokat az ingatlanokat látja, amelyek beleférnek ebbe a keretbe.
Ez azt jelenti, hogy ha:
– Te valójában 50 millióért már eladnád a lakásodat,
– de „az alku miatt” 55–60 millióról indulsz,
akkor pont azok az érdeklődők nem fogják látni a hirdetésedet, akik egyébként reális, komoly vevők lennének.
Nem azért nem jelentkeznek, mert nem tetszik nekik az ingatlan – hanem mert fel sem jött nekik a keresési listában.
A túl drága ár ma már nem alkualap, hanem kizáró ok
Régen működhetett az a gondolkodás, hogy „induljunk magasabbról, majd alkudunk”.
Ma viszont a túl magas induló ár:
– nem tárgyalási pozíciót ad,
– hanem láthatatlanná teszi az ingatlant.
A komoly vevők egyszerűen továbbgörgetnek. És ami még rosszabb: nem térnek vissza később sem, amikor árcsökkentés történik, mert az ingatlan addigra „elfárad” a piacon.
És miért működik jobban a fix, reális ár?
A jól belőtt, piacképes ár bizalmat épít. A vevő érzi, hogy az eladó tisztában van az ingatlana értékével, nincs játszma, nincs felesleges kör.
A „fix ár” nem azt jelenti, hogy nincs mozgástér.
Azt jelenti, hogy:
– az ár mögött gondolkodás van,
– a hirdetés bekerül a megfelelő keresési sávba,
– és valódi érdeklődők jelentkeznek.
Ez sokkal gyakrabban vezet gyorsabb és tisztább megállapodáshoz, mint a mesterségesen feltolt induló ár.
A jó ár nem érzés kérdése
Az ár nem abból áll össze, hogy:
– mennyibe került a felújítás,
– mennyi emlék kötődik az ingatlanhoz,
– vagy mit mondanak a barátok.
A piacot ezek nem érdeklik.
A jó ár:
– piaci adatokon,
– aktuális keresleten,
– környékbeli tranzakciókon
– és tapasztalaton alapul.
Ez nem becslés, hanem stratégiai döntés. Az ár és az értékesítési stratégia összetartozik
Fontos látni, hogy az ár önmagában nem létezik.
Összefügg azzal:
– hogyan van bemutatva az ingatlan,
– kiket céloz a hirdetés,
– hol és milyen formában jelenik meg,
– és milyen ütemezéssel történik az értékesítés.
Lehet bármilyen jó a marketing, rossz árral nem működik.
A rossz ár ára mindig magasabb!
A rosszul belőtt ár következménye sokszor:
– hosszú hónapokig tartó hirdetés,
– folyamatos árcsökkentés,
– elvesztett vevők,
– és végül alacsonyabb eladási ár, mint amivel reálisan indulni lehetett volna.
Ezért nem az a kérdés, hogy
„mennyit írjunk ki az elején”,
hanem az, hogy
mennyit kapunk a végén – és mennyi idő, stressz és kompromisszum árán.
